根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，醫(yī)院的設(shè)備閑置率高達(dá)20%以上，還有部分醫(yī)療設(shè)備存在使用率過低，導(dǎo)致大量的醫(yī)療資源被浪費(fèi)，其原因來源于三個(gè)方面，一是醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家，二是醫(yī)院，三是政府。

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家在做市場(chǎng)推廣時(shí)必須考慮以下六個(gè)因素同時(shí)也是影響醫(yī)療設(shè)備使用率的因素：一是患者市場(chǎng)，二是醫(yī)生市場(chǎng)，三是采購市場(chǎng)，四是渠道市場(chǎng)，五是政策市場(chǎng)，六是學(xué)術(shù)市場(chǎng)。

患者市場(chǎng)

目前有部分醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)是不重視患者市場(chǎng)，是因?yàn)獒t(yī)療器械的采購權(quán)在醫(yī)院，但醫(yī)療器械的最終用戶是患者，在治療的過程中患者的有些意見會(huì)影響醫(yī)生的治療方案如價(jià)格。

美國強(qiáng)生防粘連膜效果不錯(cuò)，但一片防粘連膜的價(jià)格竟高于開腹手術(shù)的手術(shù)費(fèi)，導(dǎo)致其使用率很低，患者承受不起。

如患者不想切子宮的期望：用全切或半切子宮的方式治療子宮肌瘤，導(dǎo)致患者失去子宮，給患者造成身心和心理巨大的創(chuàng)傷。最近腔鏡，射頻消融等技術(shù)的出現(xiàn)滿足了患者保全子宮，微創(chuàng)治療子宮肌瘤的期望。

“以患者為中心的精準(zhǔn)化診療”理念已經(jīng)成為醫(yī)療技術(shù)未來的研發(fā)趨勢(shì)。”

未來的醫(yī)療技術(shù)并非是簡(jiǎn)單地提升這些檢測(cè)儀器，治療設(shè)備的性能和高科技感， 而是一種對(duì)操作者和患者更加人性化的應(yīng)用，從根本上是從患者角度出發(fā)的精確性更高、更安全，成本更少、醫(yī)療體驗(yàn)更舒適的診療手段。

另一種合理構(gòu)想------“快樂診療”使兒童成為這種理念最大的受益者。在美國的醫(yī)院，有些核磁共振的環(huán)境被設(shè)計(jì)成探險(xiǎn)故事，有叢林、毒蛇，海盜船等。

在進(jìn)行掃描時(shí)，醫(yī)生會(huì)告訴兒童一會(huì)兒會(huì)有海盜登船，需要屏住呼吸，而不是生硬地說要檢查。

這些體驗(yàn)讓兒童像在樂園里，孩子掃描完后甚至?xí)柤议L(zhǎng)和醫(yī)生明天可不可以再來!

醫(yī)生市場(chǎng)

江蘇某婦幼保健院引進(jìn)超聲聚焦刀治療婦科疾病，因其操作復(fù)雜，不易掌握，醫(yī)生不愿意使用導(dǎo)致設(shè)備閑置。

還有些新技術(shù)(新設(shè)備)適用癥少且發(fā)病率低，也是導(dǎo)致設(shè)備使用率不高，甚至設(shè)備閑置的原因之一。

廣東某地醫(yī)院采購一臺(tái)大型設(shè)備以后因?yàn)闆]有資金建立配套的手術(shù)室，購買的設(shè)備空置兩年沒有安裝。另外一個(gè)原因就是，會(huì)使用機(jī)器的人員配置沒有跟上，導(dǎo)致設(shè)備閑置。

安全、有效、微創(chuàng)是醫(yī)患雙方最關(guān)注的三個(gè)要素，它決定了世界醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。安全、有效、微創(chuàng) + 實(shí)用、方便、優(yōu)質(zhì)、美觀、領(lǐng)先這八大要素能激發(fā)醫(yī)生愿意使用，愿意長(zhǎng)期重復(fù)使用，并推薦他人使用。

采購市場(chǎng)

醫(yī)療設(shè)備進(jìn)入醫(yī)院要經(jīng)歷如下環(huán)節(jié);

第一步：臨床科室主任對(duì)此醫(yī)療設(shè)備在本院的醫(yī)療、教學(xué)、科研工作中的能否發(fā)揮作用進(jìn)行論證，考察，進(jìn)而打報(bào)告同意引進(jìn)此醫(yī)療設(shè)備。

第二步：設(shè)備科長(zhǎng)就引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格，配套條件(房屋、水電、有無零配件、消耗品來源，能否滿足要求)，售后服務(wù)等進(jìn)行審核。

第三步：副院長(zhǎng)和院長(zhǎng)考察此設(shè)備帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益等綜合因素進(jìn)行考核。

第四步：招標(biāo)，評(píng)標(biāo)和中標(biāo)。同時(shí)我國每個(gè)省每年有4000萬的政府采購資金，還有中西部，農(nóng)村醫(yī)療改革資金的支持，每個(gè)醫(yī)院在評(píng)級(jí)和新大樓竣工時(shí)都會(huì)突擊采購醫(yī)療設(shè)備，都會(huì)不同程度的存在超額度、超標(biāo)準(zhǔn)配置醫(yī)療設(shè)備。

由于目前醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些醫(yī)院特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)基于吸引患者、提升醫(yī)院的診療和裝備水平、個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)從采購中獲取利益等種種原因，在購置大型醫(yī)療設(shè)備過程中不從單位需要和實(shí)際出發(fā)。

盲目決策，草率上馬，一味追求大、洋、全，追求高、精、尖，這就導(dǎo)致在個(gè)別地區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院CT等大型設(shè)備已經(jīng)成為基本設(shè)備，這樣的結(jié)果是錯(cuò)誤決策造成經(jīng)濟(jì)損失，醫(yī)療資源被大量閑置，甚至醫(yī)院出現(xiàn)嚴(yán)重負(fù)債情況。

渠道市場(chǎng)

代理制已成為中國醫(yī)療器械市場(chǎng)的主流，得渠道者得天下到現(xiàn)在依然有效，生產(chǎn)廠家只有整合代理商的資源，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，市場(chǎng)策劃和學(xué)術(shù)推廣，代理商負(fù)責(zé)公關(guān)，才能實(shí)現(xiàn)1+1>2的效應(yīng)。

而大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備代理商只做公關(guān)，而不顧醫(yī)院科室的實(shí)際需求，其結(jié)果設(shè)備引進(jìn)后，科室主任不愿使用，由此設(shè)備閑置。有些縣區(qū)級(jí)醫(yī)院購買醫(yī)療設(shè)備是醫(yī)院院長(zhǎng)一個(gè)人決定的。

政策市場(chǎng)

首先一種醫(yī)療器械進(jìn)入市場(chǎng)之前必須取得相應(yīng)的資質(zhì)即拿到產(chǎn)品注冊(cè)證，否則產(chǎn)品無法在市場(chǎng)上銷售，其次必須要辦理物價(jià)，沒物價(jià)醫(yī)院沒法收費(fèi)，最后要有醫(yī)保，醫(yī)生才愿意經(jīng)常使用。

而目前有很多新技術(shù)生產(chǎn)出來的新設(shè)備雖然歷經(jīng)數(shù)年取得產(chǎn)品注冊(cè)證，但沒有物價(jià)沒醫(yī)保的情況下，只能去套相關(guān)的物價(jià)和醫(yī)保項(xiàng)目，在藥監(jiān)局例行檢查時(shí)查到就要罰醫(yī)院的款，醫(yī)院就不愿再用了。

辦物價(jià)辦醫(yī)保各省情況不同，但至少要一年以上，且需要省內(nèi)有2—3家三甲醫(yī)院提出申請(qǐng)，經(jīng)專家論證和物價(jià)論證以后才有試行版物價(jià)，一年后才能轉(zhuǎn)為正式的物價(jià)。

如要申請(qǐng)全國物價(jià)，必須此物價(jià)已在5個(gè)以上的省份已辦理物價(jià)。這些無疑給生產(chǎn)廠家辦物價(jià)辦醫(yī)保增加了難度，北京上海廣東浙江辦物價(jià)辦醫(yī)保的難度很大。

學(xué)術(shù)市場(chǎng)

以GE，飛利浦，西門子，東芝，強(qiáng)生，美敦力為代表的知名外資企業(yè)市場(chǎng)操作是采取高舉高打的策略即先讓全國知名權(quán)威專家認(rèn)同，通過學(xué)術(shù)活動(dòng)來拉動(dòng)市場(chǎng)，投入巨資建立技術(shù)培訓(xùn)基地對(duì)醫(yī)生進(jìn)行再培訓(xùn)來掌握最新的技術(shù)，最終達(dá)到用品牌帶動(dòng)銷售的目的。

而我國民族醫(yī)療器械企業(yè)因?qū)嵙τ邢蓿扇∠茸鲣N量再做品牌的方法，即先做縣區(qū)級(jí)醫(yī)院，甚至去做民營醫(yī)院，先要有回款養(yǎng)活自己。

主要做縣區(qū)級(jí)醫(yī)院的新技術(shù)(新設(shè)備)是很難得到學(xué)術(shù)界認(rèn)同，而新技術(shù)(新設(shè)備)一旦被公立醫(yī)院打上“民營醫(yī)院專用”其市場(chǎng)推廣會(huì)變得困難重重，由此企業(yè)發(fā)展停步不前，也無力做產(chǎn)品售后服務(wù)，設(shè)備由此會(huì)閑置。

怎樣提高醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備利用率是一大難題，首先需要政府對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，特別是對(duì)三類醫(yī)療器械要提高其準(zhǔn)入門檻.

要像藥品一樣做一期，二期，三期，四期臨床，這樣可減少臨床手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，有效性，實(shí)用性，方便性可大大提高，還有借鑒汽車行業(yè)對(duì)有重大缺陷的醫(yī)療設(shè)備實(shí)行召回制度等。

其次需要政府對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，扶持具有中國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療技術(shù)，給予優(yōu)惠政策特別是物價(jià)和醫(yī)保這塊。

最后政府對(duì)醫(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備實(shí)行按需分配，而不是直接撥付政府采購資金采購醫(yī)療設(shè)備。

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家也有責(zé)任和義務(wù)對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行完善，有重大缺陷的產(chǎn)品實(shí)行召回制度，醫(yī)院加強(qiáng)對(duì)引進(jìn)醫(yī)療設(shè)備的事前考察，事中考核，事后評(píng)估，做到按需采購。

政府，醫(yī)院，生產(chǎn)廠家三方共同協(xié)作共同努力，才能真正解決醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備利用率不高的問題。

中國民族醫(yī)療器械企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)面臨三個(gè)瓶頸，一是渠道，二是品牌，三是產(chǎn)品鏈的整合。

目前中國醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)容量為2000億，每年以20%以上的速度在增長(zhǎng)，有1萬5千家生產(chǎn)廠家，其中85%以上為中小型企業(yè)，中小型企業(yè)長(zhǎng)不大的主要原因在于經(jīng)銷商數(shù)量少。

目前中國有18萬個(gè)經(jīng)銷商，要從18萬個(gè)經(jīng)銷商大軍中找到屬于自己的優(yōu)秀的經(jīng)銷商確實(shí)是一個(gè)難題?渠道是企業(yè)年銷售做到一千萬，乃至五千萬必須跨過的門檻!

你的企業(yè)是否有以下困惑 ?

為何優(yōu)秀的經(jīng)銷商這么難找?什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商?經(jīng)銷商為何總是和企業(yè)貌合神離?經(jīng)銷商為什么總是越來越難管理?為什么企業(yè)在市場(chǎng)上，在經(jīng)銷商身上費(fèi)用投入在增加，而銷量卻無法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)?為什么我的經(jīng)銷商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競(jìng)品而我們卻毫無辦法?要解決以上問題，我們首先來明確二個(gè)概念：

概念一：經(jīng)銷商是獨(dú)立于企業(yè)之外的法人，是企業(yè)經(jīng)營鏈中的重要一環(huán)，處于通路的第一個(gè)環(huán)節(jié)，承擔(dān)著企業(yè)和醫(yī)院之間產(chǎn)品流，資金流和信息流的傳遞，是維系生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院之間的一個(gè)紐帶。

概念二：報(bào)單客戶就是只做特定醫(yī)院的客戶。因?yàn)槊總€(gè)醫(yī)院都有幾個(gè)核心的供應(yīng)商，醫(yī)院要買設(shè)備通常會(huì)找核心的供應(yīng)商去操作，報(bào)單客戶能彌補(bǔ)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)的不足，關(guān)系的不足，但生產(chǎn)廠家一般不直接和報(bào)單客戶發(fā)生往來，廠家一般只和經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)往來。

廠家和經(jīng)銷商合作總的原則是：

建立互惠互利、共贏共榮的合作關(guān)系。

廠家建渠道的流程是：

打基礎(chǔ)----客戶信息收集----客戶篩選(評(píng)估)----洽談(簽約)----市場(chǎng)控制------管理經(jīng)銷商----建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

打 基 礎(chǔ)

在市場(chǎng)開發(fā)的前期，要想順利找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，首先要開發(fā)幾家醫(yī)院，只有這樣，經(jīng)銷商才會(huì)有意向。

更重要的是一旦找到有意向購買設(shè)備的醫(yī)院，醫(yī)院通常會(huì)提出到觀摩醫(yī)院去觀摩，而這個(gè)醫(yī)院最好是當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)院，是三甲醫(yī)院。

所以在市場(chǎng)開發(fā)的前期很多企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設(shè)備進(jìn)當(dāng)?shù)赜杏绊懙娜揍t(yī)院，讓它用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫(yī)院產(chǎn)生購買的興趣，讓科室主任打報(bào)告。

客戶信息收集

企業(yè)大多通過展會(huì)，學(xué)術(shù)活動(dòng)，醫(yī)院相關(guān)人員和朋友的轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)上的中標(biāo)公告等方式來收集經(jīng)銷商信息。

目前有70%的經(jīng)銷商來源于展會(huì)，展會(huì)招商效果最好，其次通過網(wǎng)上查找如查找中標(biāo)公告，招聘信息等，通過醫(yī)院醫(yī)院相關(guān)人員的介紹和學(xué)術(shù)活動(dòng)能找到此醫(yī)院的核心供應(yīng)商即報(bào)單客戶。

客戶篩選(評(píng)估)

企業(yè)的銷售經(jīng)理在尋找經(jīng)銷商的過程中發(fā)現(xiàn)做知名品牌的的經(jīng)銷商比較難達(dá)成共識(shí)，而只有1--3個(gè)業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)，只經(jīng)銷1--2個(gè)廠家的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)，參加行業(yè)展會(huì)的經(jīng)銷商，做本科室產(chǎn)品的分銷商，由藥品轉(zhuǎn)行過來做醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商，做其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)。

四有一認(rèn)同是廠家篩選經(jīng)銷商的原則：經(jīng)銷商要有時(shí)間，有銷售網(wǎng)絡(luò)，有銷售團(tuán)隊(duì)，有錢來經(jīng)營你這個(gè)品牌，最核心的因素是廠家銷售經(jīng)理的人格魅力，只有經(jīng)銷商認(rèn)可你，他才會(huì)經(jīng)銷你的產(chǎn)品。

找經(jīng)銷商一定要找適合的經(jīng)銷商，而不是找當(dāng)?shù)刈畲笞钣袑?shí)力的經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)刈畲笞钣袑?shí)力的經(jīng)銷商不是中小型企業(yè)的合作伙伴。

其原因：

一是實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商很忙，沒時(shí)間去做一個(gè)新品牌。

二是實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而且利潤豐厚。

三是代理中小品牌對(duì)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商的名譽(yù)，地位和影響力都可能帶來負(fù)面效果，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。

洽談(簽約)

廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商洽談合作事宜，分為三個(gè)階段。第一階段：讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，讓經(jīng)銷商接受你。談公司規(guī)劃，遠(yuǎn)景，規(guī)模，談產(chǎn)品的賣點(diǎn)，市場(chǎng)容量，核心競(jìng)爭(zhēng)力，談市場(chǎng)現(xiàn)狀，談市場(chǎng)操作方案。

第二階段：通過區(qū)域展會(huì)，觀摩和學(xué)術(shù)活動(dòng)讓經(jīng)銷商投入時(shí)間，精力和金錢來做，這個(gè)階段是需要廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商一起走訪市場(chǎng)，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是“不見兔子不撒鷹”的這種。

第三階段：談代理?xiàng)l件，談合作資本(意向單)，談收益，談風(fēng)險(xiǎn)，談扶持(培訓(xùn)，學(xué)術(shù)活動(dòng))，談售后服務(wù)等，這些內(nèi)容都在合同中體現(xiàn)出來，雙方達(dá)成共識(shí)后就可簽合同。

市場(chǎng)控制

廠家銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的控制體現(xiàn)在四個(gè)方面：樣板醫(yī)院的掌控，價(jià)格體系的控制，出貨流向的控制，跟單流程的監(jiān)控。

廠家銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)控制的目的在于規(guī)范市場(chǎng)操作，讓各級(jí)客戶都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發(fā)生，協(xié)助并督促經(jīng)銷商成單。對(duì)不合格或違規(guī)違紀(jì)的經(jīng)銷商清除出去，同時(shí)還不影響市場(chǎng)的良性發(fā)展。

管理經(jīng)銷商

在如何管理好經(jīng)銷商之前，我們先來回答幾個(gè)問題。經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取哪些利益、利潤，我們能滿足嗎?我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎?我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷商的利益?

經(jīng)銷商的核心利益是利潤，經(jīng)銷你的產(chǎn)品賺不到錢，經(jīng)銷商會(huì)立即停止和你的合作。

經(jīng)銷商的其他利益包括：管理提升、生意規(guī)劃、人員技能提升等。目前很多銷售經(jīng)理把經(jīng)銷商當(dāng)成回款工具，而不愿意腳踏實(shí)地幫助經(jīng)銷商去成單，這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚(yáng)鑣。

而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)通過滿足經(jīng)銷商合理需求進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。通過利益+情感+增值，和經(jīng)銷商一起齊心協(xié)力共同把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

生產(chǎn)廠家怎樣和優(yōu)秀的經(jīng)銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢?讓經(jīng)銷商參與企業(yè)管理有哪些作用? 經(jīng)銷商參與企業(yè)管理的作用是：

一是經(jīng)銷商提供真實(shí)有效的資源和信息。

二是最大限度的激發(fā)經(jīng)銷商的熱情和信心，忠誠度。

三是經(jīng)銷商在高層面前敢講真話。

四是增加經(jīng)銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用。

五是通過發(fā)揮經(jīng)銷商的顧問和參謀作用使企業(yè)提高決策的準(zhǔn)確和有效性;使經(jīng)銷商增加對(duì)企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路，從而會(huì)和企業(yè)在思路和行動(dòng)上保持一致。

六是讓他們參與管理或讓他們成為股東，會(huì)增加他們的使命感，并和企業(yè)捆綁在一起。

2011年作為一家專注于婦產(chǎn)科領(lǐng)域和病理科領(lǐng)域，并具有行業(yè)領(lǐng)先地位的Hologic公司，入股成為江蘇和浙江的代理商公司的大股東，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)渠道和市場(chǎng)的控制。

格力空調(diào)能成為中國空調(diào)乃至世界空調(diào)的第一品牌，合資公司(格力和經(jīng)銷商聯(lián)合成立的公司)在市場(chǎng)推廣的過程中起到關(guān)鍵的作用。

在企業(yè)管理諸多領(lǐng)域中，營銷渠道決策從來都是企業(yè)面臨的最復(fù)雜和最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，渠道是命脈，誰抓住了渠道誰就占據(jù)未來，面對(duì)著變化莫測(cè)的市場(chǎng)風(fēng)云，企業(yè)只有做好了渠道，才可以在漫漫大海中前行，順利達(dá)到成功的彼岸。